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2017年，阿里巴巴CEO张勇发问，“无人”比“有人”好在哪里？新零售的变革终要回到用户价值上，否则就是一个伪命题。立场正确不是万金油，关于无人货架的争议仍然甚嚣尘上。
关于无人货架的这一新型业态，杜宇村立足于时机与势能、效率与产品、独立与延伸等多重维度全景剖析，第一次完整讲述他对无人货架的看法，以及新零售勇于探索商业模式的公司面临的机会与挑战。
我们简单回想一下，之前较火的互联网词汇是O2O。当时很多人觉得这是非常好的商业模式，通过线上引流、连接线下，可以让人们的生活变得更便捷。
后来发现很大一部分O2O是泡沫，这部分O2O满足的只是相对小众、低频的需求。企业通过巨额融资去补贴用户，看到短期的迅速增加，形成一种虚假繁荣的状态。不难发现，O2O希望从线上导流，带动线下服务或交易。与此相反，现在无人零售将线下视为流量入口，反哺线上，推动更多场景的共存。两者都在讲流量聚集和转化的故事。不同的是：
（2）线上商品流通渠道被巨头垄断，资本很难再找到迅速增加、规模巨大的电商企业，从而将注意力转移到线下。
本质上来讲，零售是两种体验的结合，一种是效率的体验，一种是产品的体验。效率的体验是指，在某个流通渠道里，用户能以最低的价格和最快的时间得到一件商品。
而产品的体验是指，用户只能在这个渠道买到需要的产品。在零售业中，效率和产品是两个极限，成功的业态总是在两者之间选择了一点。
商业模式越接近效率端，行业集中度越高；越接近商品端，行业集中度就越分散。 如果去对比大卖场、百货公司、便利店，会发现便利店的分散程度比大卖场大很多。因为大卖场的商业模式更接近效率。
而在效率这一端，只有一个决定性因素，就是规模。规模大了，提供更多的商品和更便宜的价格，才可提供极致的效率。
1、无人货架的局限：从整个零售业态来开，卖场是一种业态，存在着巨型公司；便利店是一种业态，有很出色的品牌，“无人货架”是否也能单独成为一种业态，也就是单独成一个生意，我认为很难。无人货架更像便利店，不同的是， “单点收入更小”和“终端更分散”， 我认为单就货架本身这种形态，独立存在有以下两个风险：
（1）无人货架不能在同一时间提供完整的商品选择。再高效的商品换新，也是在那个时间点，货架所能承载范围内的高效状态，相对于便利店和卖场，货架在商品体验层面有诸多缺失。而更像便利店的无人货架，未来也会沿着便利店的逻辑，接近产品端，可受限于空间，可拓展的SKU有限，“无人”的状态下，很难像便利店一样把产品体验做好。
（2）无人货架面对的顾客群是相对锁定的。任何商业模式都存在双刃剑，对无人货架而言，它的确离消费者更近，还不用付租金，但它做得再好，单点也只能吸引这个办公室的人 。便利店在街边付着高租金，但能吸引方圆100- 500 米的流动人群前来。
2、无人货架投资的风险：无人货架有其存在的价值，甚至未来随着物流进一步发达，从离消费者无限近的角度，还可能会到每个人的家里。
但从投资角度讲，单独投资这个线下渠道，未来所面临的风险是什么？有两个不同的判断角度，一个是这个业态的格局是什么，另一个是未来的估值情况是什么。在业态格局层面，仅靠无人货架这一独立模式，可能会被另外的强势渠道覆盖。
就像做代驾，一开始有需求，但渠道太窄，竞争力不够强，非常容易就被滴滴取代。从估值层面，既然无人货架是种新的线下流通渠道，我们就放在整个零售行业中去比较。国内运营较好的便利店单日销售额在6000- 10000 元左右，一个货架的日销售额大概在50- 100 元，约 100 多个货架等于 1 个便利店； 1 个大卖场单日营收大概在60- 120 万 100 多个便利店约等于 1 个卖场， 10000 多个货架才接近 1 个大卖场的规模，对应的无人货架，大多数玩家都是千量级，相当于几十个便利店的基础状态，实际上很难支撑相应的估值状态。
3、流量转化需要合理的场景：无人货架主要是针对白领人群，所以很多人讲流量入口的故事——满足办公室白领的所有需求。
靠一个货架满足白领吃穿住行的需求，我不相信。我会追问两个基本问题，同样的品类，货架上提供的是较好的产品吗？同样的产品，一定要在货架上购买吗？
无人货架只能满足某个场景下某些商品的需求，比如办公白领的一些零食需求。卖零食的好处很明显，离得近、价格不贵，马上消费能让白领在办公的地方放松休息一下获得一份愉悦。
1、从多维度的“垂直”中寻找机会：前面讲到零售是效率体验和产品体验的结合。如果想从效率端突破，需要规模和相匹配的管理能力，而规模还需要大量资本的助推。
如果初创团队缺乏以上条件，可以再一次进行选择接近产品端，依靠自己的渠道或现在很多新渠道，做好产品上的创新，有自己忠实的顾客群，理想状态做出自己的品牌，离盈亏平衡点也更近。在新零售领域， 垂直是一个机会。很多人可能马上想到垂直渠道，但垂直的渠道很难做大，垂直意味着流量入口天然具有局限性，价值受限。这一点在电商垂直领域已经被证明。然而，垂直还有不同的维度。
一个维度是垂直产品，这里面充满了机会，比如周黑鸭、来伊份、全棉时代，只要你在某个产品领域当中，打造出一个独特的产品，能够很好的满足消费者的需求，相对容易好做。第二个维度是垂直人群。这不是以产品做维度划分，而是以人群、社群或身份标签来划分，还可以更虚拟的东西来划分，比如审美、价值观。在社会化媒体和电商的驱动下，已经衍生出来了很多”人群垂直”的机会。
之前，需要店面的产品陈列来给大家一个印象你是卖什么，但门店很难去标榜虚拟的身份，而线上就非常容易做到。
2、利用线 万用户记住你：无论线上还是线下，比拼的还是有价值的商业体验，拼的是消费的人能够在某一个场景、时间点、状态下记住你。如何让足够多的消费者记住你？两三个用户毫无意义，两千万个肯定就有价值了。
线上的难点在于，越来越难 让大规模的用户记住你，流量入口被巨头所把控，信息传播极度分散，就算你做的体验比他们好，消费者如果记不住你，来一次走了就很可惜。线下由于有物理的存在感，只要你的产品足够、服务的足够好，导致整体体验很好， 被消费者记住就相对容易，这样你存活和发展的机会就比较大 。
